¡Tratar con tus clientes es mucho más que venderles inmuebles! Gran parte del trabajo consiste en recolectar información para conocerlos, anticiparse a sus necesidades y, en líneas generales, gestionarlos de manera eficiente. Es decir, administrar adecuadamente la información para sacar provecho de los recursos a tu alcance.
Hoy en día, las plataformas digitales no son una moda pasajera. Básicamente, todo lo que está en venta —incluyendo a los inmuebles— de alguna manera u otra está en línea.
En el mundo del 2.0 la cantidad de información que puedes recolectar en línea sobre las personas es enorme. Estar en Internet permite tener un canal abierto las 24 horas del día para consultas o captar nuevos clientes.
Esto hace que categorizar la data sea un asunto difícil de abordar, pues la información es abundante. Sin embargo, para ser eficiente en el manejo de tus contactos, es esencial que absorbas toda la información que tienes a tu alcance y la analices para sacarle el mayor provecho posible.
Dicho de otra manera, es cuestión de entender a las personas que están interesadas en tu servicio, conectar los puntos para ver qué puedes ofrecerle para satisfacer sus necesidades y compartir esa información con las personas dentro de tu negocio.
Ya repasamos en qué consiste una gestión eficiente, el siguiente paso es conocer y obtener las herramientas para lograrla. Te presentamos los CRM o sistemas de gestión. Estos son software, programas, herramientas o aplicaciones, en los que las conversaciones que tú o cualquier persona de tu empresa tengan con un usuario serán registradas en un área común y accesible para todos.
En pocas palabras, un CRM garantiza que las llamadas, reuniones, notas, y tareas estén al alcance de todos. Incluso si no trabajas con otras personas, es una forma de mantener todo en un solo lugar y de forma organizada.
Ya sabes cuál es la herramienta que va a hacer tu vida laboral más sencilla, pero ¿cómo operan los sistemas de gestión para poder ayudarte?
Lo primero a saber es que el CRM te permite generar nuevos contactos. Esto es posible gracias a que se integra a tu sitio web, así como a los diferentes portales donde publicas, y a tus redes sociales. Cada vez que se registren consultas en cualquiera de estos canales, las mismas serán cargadas automáticamente, registrando el nuevo contacto.
Además, podrás actualizar la información que tengas de la persona, como el feedback que te dan, lo que están buscando, lo que les gusta y lo que no. Recuerda vaciar toda la información que consideres irrelevante, de esta forma aumentas las posibilidades de una gestión eficiente.
En cualquier proceso de venta, es ideal que conocer al cliente. Si tus contactos sienten que la información que les proporcionas no es de su interés, lo más probable es que busquen en otra parte, pues sus necesidades no están siendo tomadas en cuenta.
Es por esta razón que otra de las funciones del CRM es catalogar a cada contacto según el criterio de búsqueda, el nivel de actividad e incluso el presupuesto que maneje. Al etiquetar a tus contactos, los estás organizando para ofrecerles opciones adaptadas a sus necesidades, haciendo que todo el proceso sea mucho más rápido.
¿Alguna vez has pensado que un cliente que adquirió algún inmueble puede estar interesado en algún otro? Seguro que sí. Pero puede que hayas perdido otras oportunidades por no relacionar sus gustos, aspiraciones, deseos, presupuesto y actividad. Tener toda la información en un solo lugar y categorizada ayuda a aumentar tus ventas.
No hay duda de los beneficios que te puede brindar un CRM. Sin embargo, hay otras actividades que puedes implementar para seguir aumentando la eficiencia en la gestión de tus contactos. Por ejemplo, tener al día tu cartera de clientes.
Muchos de los pasos que debes seguir para organizar tu cartera ya están cubiertos por el sistema de gestión. Entre ellos están: hacer seguimiento después de la venta, la clasificación de los contactos según sus características, o contar con toda la información sobre la compra.
Ahora bien, hay ciertos hábitos que puedes adoptar sin necesidad de un sistema de gestión. Por ejemplo: organizar tu tiempo productivo, crear una rutina para llamar a tus contactos, y establecer espacios para las llamadas y visitas.
También puedes trabajar en establecer un vínculo de confianza con tus clientes que trascienda la venta del inmueble. De esta forma, aseguras su fidelidad y aumentas las probabilidades de que te recomienden a otras personas.
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