Revenue management inmobiliario: La nueva estrategia para tu inmobiliaria

Uno de los objetivos centrales en tiempos de pandemia es reducir costos tanto como se pueda, sin descuidar la calidad de nuestros servicios, para así poder obtener más ventas y mayores beneficios. Para lograr esa meta existen diferentes estrategias. Entre esas tendencias inmobiliarias encontramos el revenue management, una estrategia que se usa ampliamente en negocios de los rubros más diversos. El real estate no es ajeno a este enfoque, y sin dudas su utilización te permitirá aumentar las ventas de tu inmobiliaria.

El revenue management, o su sinónimo yield management, es un proceso de gestión de precios, reservas y ventas de un producto o servicio. A través de él se busca maximizar el beneficio captando al cliente adecuado, en el momento preciso, al precio óptimo y por el canal indicado.

El término revenue management nació en la industria aérea en los años ‘60 como estrategia de negocio y hoy en día está muy vinculado con la industria hotelera. En este artículo podrás aprender en qué consiste esta técnica, y cómo puede ser aprovechada en el sector inmobiliario.

En esta nota, encontrarás consejos sobre cómo adaptar tu inmobiliaria en tiempos de pandemia.

Conceptualmente, el revenue management usa herramientas de análisis de datos para tomar decisiones, buscando optimizar ventas para mejorar así la rentabilidad de la empresa. La estrategia del revenue management consiste en analizar todos los datos posibles sobre el cliente y su interacción con el servicio o producto. De esa manera, podemos ofrecer lo que los clientes quieren justo cuando lo necesitan, y usando los medios más adecuados.

Se procura tomar en consideración una gran cantidad de parámetros como:

•         Capacidad de producción disponible
•         Cuando vence el producto o servicio (si sucede)
•         Costes fijos involucrados y costes variables
•         Demanda por fecha y tipología
•         Tipología de cliente
•         Eventos especiales
•         Forma de compra y consumo
•         Competencia

Cuándo aplicar el revenue management

El revenue management se utiliza en sectores como hotelería y turismo, y en particular en servicios de venta de pasajes, alquileres de coches, restaurantes y teatros. Sin embargo, también se lo utiliza en el sector inmobiliario. Todas estas aplicaciones del revenue management tienen características en común que permiten beneficiarse con la aplicación de esta estrategia en su negocio.

1. Producto o servicio limitado. Hay un límite en la cantidad de ventas. En el caso de los hoteles, el número de habitaciones tiene un límite ya que en un determinado hotel o cadena de hoteles, no hay infinitas habitaciones. Además, que un hotel esté abierto todo el año no significa que tenga que ofrecer los mismos servicios durante todo el año. Estos pueden variar (y conviene hacerlo).
2. El bajo coste del servicio.  El coste medio no debe ser muy alto, teniendo en cuenta los costes variables y los costes fijos.
3. Producto o servicio perecedero.   Como en la mayoría de los servicios, si el “producto” no se vende hoy, no podrá venderse mañana. Si una habitación queda vacía una noche, es un ingreso perdido: su beneficio potencial será irrecuperable.
4. Posibilidad de vender anticipadamente. Los servicios pueden reservarse con anticipación, lo que podría representar una ventaja para el cliente, al acceder a un precio preferencial, pero también resulta en una ventaja para la empresa, que conociendo de antemano la demanda que enfrentará, puede planificar mejor su operación.
5. Segmentación del mercado. Esto permite identificar diferentes tipologías de clientes y comportamientos. La demanda del mercado variará dependiendo del cliente el cual se trate. No todos los segmentos poseen el mismo comportamiento con relación a un servicio determinado. Más aún, los llamados “segmentos de mercado” son agrupaciones subjetivas que facilitan la estrategia necesaria para captarlos. 

¿Cómo podría utilizarlo un agente inmobiliario?

La estrategia de revenue management puede ser utilizada tanto por hoteles y empresas aéreas, como por inmobiliarias. Estos negocios van a buscar reducir costos para poder así optimizar sus ventas y realizar negocios con un enfoque estratégico, es decir, captando al cliente adecuado, en el momento preciso, al precio óptimo y por el canal indicado. De esta manera, lo que para un agente inmobiliario podría ser una simple casa que se pone a la venta, podría transformarse en un hogar para el cliente. En real estate, este enfoque de “traje a medida” se denomina revenue management inmobiliario. 

El negocio inmobiliario es un servicio que tiene una oferta limitada. No hay infinitas propiedades para vender o alquilar en un tiempo determinado. Además, las propiedades son bienes perecederos y cuentan con la posibilidad de venderse o reservarse (en caso de alquiler) anticipadamente. Pero lo esencial es que se trata de un mercado completamente segmentado, ya que las necesidades varían según el tipo de clientes, el tiempo en el que se demanda, y el lugar del cual se trate.

Pasos esenciales para llevar a cabo el Revenue Management Inmobiliario

El proceso del revenue management es cíclico: tiene cinco componentes que se retroalimentan y que deben repetirse constantemente:

1. Recogida de datos históricos de precios, demanda, inventario y más factores que puedan influir en la toma de decisiones. Para recolectar y procesar todo ese cúmulo de datos, la “inmobiliaria digital” utiliza procesos que se engloban dentro de la denominada tecnología inmobiliaria.
2. Segmentación del mercado. Consiste en dividir el mercado por categorías, según el tipo de cliente y sus necesidades. Segmentar el mercado permite llevar a cabo estrategias de marketing inmobiliario diferenciadas para cada cliente
   
3. Pronóstico de estimación de la demanda. Hacer previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado es importante en este tipo de negocios. La demanda fluctúa mucho según las circunstancias. Para ser precavidos hemos de tener en cuenta todos los factores que la afectan. Tener por anticipado dichas consideraciones y saber cómo pueden afectar a la demanda optimizará los ingresos. Se pueden tomar como ejemplo: Black Friday, Reyes, Rebajas de otoño, verano, primavera, invierno, Fiestas, Fiestas en otros países en temas viajes y turismo, Congresos, conciertos, partidos de fútbol y Excursiones de grupos. 
   
4.  Optimización. Se trata de combinar todos los datos recolectados y conseguir ofrecer el mejor precio para cada tipo de cliente, en el momento correcto y en el canal adecuado. De acuerdo con la segmentación del mercado, llevaremos a cabo diferentes fijaciones de precio por cada segmento o target
5. Re-evaluación dinámica de los resultados. Una vez llegados aquí volveríamos a empezar el primer paso, tomando los datos de dicha temporada. Se debe contar con la capacidad de modificar acciones futuras en función de lo que ha funcionado o ha fallado. Con una gestión inmobiliaria de este estilo, lograrás aumentar las ventas de tu inmobiliaria y tu negocio irá creciendo día a día

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