La General Manager de Tokko Broker México comparte con nuestra comunidad tips infaltables para lograr que los anuncios de propiedades destaquen por sobre los de los competidores.
Existe una famosa frase en el mundo de la publicidad que dice “No estamos solos”. Y es muy cierta: miles de competidores ofrecen los mismos productos y servicios que nosotros, por más innovadores que estos nos parezcan.
Si en la actualidad el mapa de competencia luce un poco despoblado, será cuestión de tiempo para que empiecen a copiarnos y ocupar este lugar.
Sea cual sea la situación comercial actual, considerar a los competidores y tomar cartas en el asunto para trabajar y repensar un diferencial especial y único es una tarea de todos los días, cuando se trata de planes estratégicos de venta.
Además, cuanto más llamativos y particulares sean los anuncios de tus propiedades, más consultas recibirás y menos clientes falsos se acercarán a ti.
Aprovecha todo el conocimiento y la experiencia en ventas y liderazgo de Cindy Camacho Moreno y llévate una checklist sencilla para estar muy atento la próxima vez que confecciones un anuncio de propiedad. ¡Comencemos!
Antes de pensar en qué debes hacer, es fundamental que identifiques quiénes son tus competidores. A su vez, ten presentes estas definiciones y tipos de competencia:
“Un benchmark, en publicidad, es un estudio profundo de tu mapa de competidores y sus comportamientos actuales. Incluso existe el término benchmarking para referirnos a esta actividad”, explica Cindy.
Por mucho que intentes ser diferente y hacer algo realmente innovador con tus anuncios de propiedades, será difícil que puedas lograrlo sin primero entender con quién compites en este partido y qué hacen los demás jugadores.
Ahora que ya conoces el primer paso, comencemos con aquellos puntos que no debes descuidar antes de publicar tu anuncio de propiedad:
Aquí te recomendamos ser lo más específico posible para descartar dudas y evitar que clientes que no son potenciales en esta operación ingresen en el anuncio. Veamos dos ejemplos contrapuestos:
Esta es una oportunidad corta y precisa de ser claro ante tus clientes potenciales y entender que, en estos casos, la calidad supera a la cantidad.
“Una imagen vale más que mil palabras”, otro refrán que se aplica a la perfección en este artículo.
“Las fotografías deben ser de calidad, diferentes unas de otras y lo más estéticas posibles. A su vez, te recomiendo que todas respondan a una serie con gama de colores, luz y encuadres parecidos”, agrega Cindy.
Por otro lado, los usuarios digitales cada vez eligen más los videos y recursos audiovisuales por sobre las fotografías estáticas. Ambos tipos de elementos son importantes, pero lo ideal es que se puedan combinar. Es por eso que los tours virtuales se encuentran cada vez en mayor vigencia.
En estos casos lo mejor es trabajar con especialistas. Una inversión en un fotógrafo, filmmaker o editor puede ser una ventaja competitiva realmente significativa para reducir los tiempos de espera hasta que se concrete la operación y hasta obtener mayor compensación económica por ella.
La ubicación de la propiedad es un factor más técnico que publicitario pero, aún así, podemos volverlo más atractivo.
“En algunos casos, las ubicaciones de las propiedades son una ventaja competitiva en sí misma y, en otros, pueden jugar en contra. Esta información siempre forma parte de un anuncio de propiedad. Solo es cuestión de saber cuándo debemos destacarla, agregar un título descriptivo o persuasivo, y cuándo se trata de un dato que solo conviene exhibir informativamente”, suma Cindy.
Este campo de nuestra checklist es fundamental ya que es el más próximo al CTA (call to action) del anuncio.
No es lo mismo decir “Antonio Ruiz” que “Antonio Ruiz, agente inmobiliario especialista en operaciones temporales”.
“Tampoco es cuestión de hacer de este campo un testamento. Pero sí es clave recordar que esta es nuestra oportunidad de vendernos a nosotros mismos, corriendo levemente el eje de la propiedad del anuncio”, comenta Cindy.
Aquí sucede algo parecido que en la ubicación: este dato puede ser una ventaja o desventaja en sí mismo.
Cuando estamos ofreciendo una verdadera oportunidad que el cliente no debería dejar ir, es necesario destacarla con alguna frase o recurso visual, sin hacer demasiado alarde que dé una sensación de “desesperación” por cobrar la operación.
Por el contrario, cuando el precio es más elevado que el de los competidores sustitutos o puede tocar una fibra sensible del cliente y hacerlo arrepentirse, debemos lograr un balance muy sólido entre la descripción de todos los demás campos para que contrarresten esta sensación.
“El pricing sin dudas jamás debe ser un campo que se comunique siempre igual. Es necesario aplicar micro-estrategias específicamente desarrolladas para comunicar los precios de las propiedades, sea cual sea la operación”, aporta Cindy.
Al igual que en la fotografía y los videos, la ayuda profesional puede ser un factor crucial para hacer de este campo una ventaja competitiva.
El apoyo de un redactor publicitario te permitirá construir un texto sintético, que resuma todas las ventajas principales de tu propiedad de forma atractiva, disruptiva y clara.
Además, deberás identificar el estilo, tono y voz de tu marca corporativa (identidad de tu inmobiliaria) para que se refleje en todas las comunicaciones escritas que acompañen a tus anuncios.
En estos casos es muy interesante ver qué tipo de contenido está elaborando el competidor aspiracional o retador, para intentar absorber algunos parámetros en nuestra propia marca, con naturalidad.
Hemos llegado al fin de esta checklist de tips y recomendaciones. ¡Esperamos que puedas aplicarlas en tus anuncios de propiedades ahora mismo! Si te interesa recibir más contenidos como este, suscríbete a nuestro blog y quédate atento a las próximas novedades.
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