Un corredor inmobiliario exitoso necesita mucho más que mostrar una propiedad. Hoy el mercado exige habilidades de comunicación, empatía, negociación y, sobre todo, la capacidad de generar confianza. La venta no depende únicamente de que un comprador encuentre atractiva una propiedad, sino también de la actitud y seguridad que transmita el agente.
Por eso, tu desempeño como corredor o Martillero Público requiere preparación constante y estrategias claras para cerrar operaciones con éxito. Confiar solo en la experiencia puede no ser suficiente. Incorporar herramientas de desarrollo profesional, como el coaching inmobiliario, marca la diferencia: te ayuda a fortalecer tu performance personal y el de tu inmobiliaria con métodos probados y eficientes que aumentan las posibilidades de concretar cada operación.
En este camino, expertos como Patricio Gilly, coach inmobiliario y capacitador empresarial del equipo Tokko Broker, aportan conocimientos clave para que los corredores potencien su trabajo, disfruten más del proceso y logren mejores resultados.
¿Qué es el método de las 4 llaves?
La confianza es un factor elemental para cualquier persona que trabaja en ventas. Construir un vínculo con el posible comprador, o el cliente real, es el segundo desafío para que las operaciones de compraventa de inmuebles prosperen y puedan multiplicarse.
El método de las 4 llaves es una propuesta del coaching para trabajar sobre 4 claves específicas: romper el hielo, descubrir el botón caliente, presionar el botón caliente y generar compromisos.
¡Echemos un vistazo para saber más sobre cada una!
1. Rompe el hielo
“Esta llave se trata de la generación de confianza. ¿Por qué alguien habría de hacer una de las operaciones financieras más importantes de su vida con una persona en la cual no confía? La llave número 1, como todas las demás, debe abrirse y ocuparse de que se mantenga abierta si queremos que la relación dure”, explica Patricio.
Hay 4 conceptos que sustentan la confianza con los clientes:
- Sinceridad: Que lo que pienses coincida con lo que digas. Sé sincero con respecto a las expectativas que tiene el cliente en cuanto a su proyecto inmobiliario.
- Credibilidad: Hacer lo que dices que vas a hacer. Si te comprometes a estar en determinado lugar a determinada hora, cumple. Si le dijiste que le ibas a enviar cierta información por WhatsApp, hazlo.
- Involucramiento: Estar al 100% enfocado en cumplir el proyecto del cliente y acompañarlo en todo el proceso. Es estar para él, pero también es dar un extra siempre que sea posible.
- Competencia: No en cuanto a competir, sino en cuanto a ser competente para llevar a cabo la tarea de forma exitosa. Estudia cualquier particularidad que pueda llegar a tener la situación del cliente y su propiedad, para estar más preparado ante cualquier imprevisto.
Otros consejos fundamentales en esta etapa son:
- Utilizar el nombre del cliente de forma casual en la conversación para generar un sentido de afinidad y cercanía.
- Imitar también levemente el tono y la velocidad con la que el cliente habla. Si el cliente percibe que tú hablas mucho más lento y bajo que él, por lo general, se va a impacientar, mientras que, si percibe que estás más acelerado, se va a sentir avasallado. Tiene que ver con empatizar con el ritmo conversacional del cliente.
- Usar preguntas abiertas para garantizar que la conversación fluya y que no parezca un interrogatorio. Las preguntas cerradas son las que tienen dos posibles respuestas, mientras que las abiertas abren un mundo de posibilidades. Mira este ejemplo:
Ejemplo de preguntas cerradas
Corredor: ¿Cuántos años tienes?
Cliente: 38
Corredor: ¿Te gusta el ambiente de los alrededores?
Cliente: Si, es interesante.
Ejemplo de preguntas abiertas
Corredor: ¿Cuántos años tienes?
Cliente: 38
Corredor: ¿Qué tipo de ambiente te gustaría encontrar alrededor del edificio?
Cliente: Me gustaría un ambiente tranquilo, con el comercio suficiente para resolver las cosas cerca de casa.
Utilizando preguntas abiertas, invitamos a que la otra persona hable y captamos información útil que, si nos interesamos genuinamente por ella, se convertirá en un gesto agradecido por el cliente.
2. Descubre el botón caliente
La segunda llave trata de descubrir el factor motivacional de compra de la propiedad.
“Cuando indagan, muchos inmobiliarios se quedan en un nivel superficial de conocimiento de las necesidades y motivaciones de los clientes. La forma de despertar emociones es conectar con el sentido que le van a dar a su futuro hogar, o a la concreción de ese proyecto”, suma Patricio.
Veamos este ejemplo para entender el concepto de profundidad en la indagación de los clientes:
El agente A, luego de escuchar al cliente comprador, determinó que este está buscando una casa con un amplio parque.
La agente B, que indagó en profundidad, determinó que el cliente quiere un hogar donde poder jugar y disfrutar con sus hijos al aire libre. ¿Con qué corredor creen que el cliente siguió el proceso?
No son las características de la propiedad lo que despiertan emociones, sino lo que significan para el cliente.
Esta llave nos previene de, al momento de hacer las visitas, convertirnos en guías de propiedades. Un guía de propiedades muestra el inmueble enumerando las características que están a la vista, sin aportar valor.
Un Martillero Público que utiliza estas herramientas conecta con el valor subjetivo que representa la propiedad en la mente de ese cliente particular.
3. Presiona el botón caliente
Una vez que conocemos el factor motivacional de compra, presionarlo significa ayudar a que el cliente se visualice en la propiedad.
Las preguntas y frases que lo hagan sentir dueño de la propiedad son de mucha utilidad.
“¿Cómo te sentirías comiendo en este comedor con tus amigos?”, “Imagínate jugando al fútbol un sábado por la tarde con tus hijos en este parque”, “¿Qué tal sería ver el amanecer con esta vista?”.
Para asegurarse de que estamos en la misma sintonía que el cliente, hay que prestar atención a su lenguaje corporal. Si al momento de utilizar estos recursos vemos que el cliente sonríe o se moviliza, estamos conectando.
Si desarrollamos los pasos correctamente y la propiedad encaja con sus necesidades, se percibirá cierto entusiasmo de parte del cliente en esta llave. Si, por el contrario, el cliente no se inmuta, es momento de volver unas llaves para atrás.
A su vez, hay clientes que van a descalificar la propiedad con tal de lograr un precio más bajo (aunque no sea la más eficaz de las estrategias). Eso no se debe confundir con un cliente disconforme. Por lo general, si el cliente no tiene interés, se muestra desentendido de la propiedad, ni entusiasmado ni lanzando objeciones.
4. Genera un compromiso
El objetivo del agente o corredor inmobiliario es lograr que el cliente esté el suficiente tiempo a su lado como para desarrollar la relación y termine cerrando la operación.
Si la propiedad que visitó no es de su agrado, que lo elija para que lo acompañe hasta encontrar una que encaje con sus expectativas.
“Esta llave separa a los inmobiliarios inexpertos de aquellos que cierran operaciones de forma recurrente. Los clientes tienden a ser vagos con los compromisos”, explica Patricio.
“Yo te aviso y nos juntamos”, “Después te escribo”, pero eso nunca termina sucediendo. Hacerse cargo de las interacciones con los clientes significa asegurarse de que después de cada encuentro hay un compromiso sobre el próximo paso. Se debe pactar cuándo y cómo va a ser la próxima interacción.
El primer compromiso que busca un corredor preparado en la visita es el cierre de la operación, logrando la reserva en la misma visita. Si no lo logra, genera compromisos para próximas visitas o contactos de forma concreta. Para garantizar que los compromisos se cumplan, hay que saber cómo proponerlos.
Sé lo más específico posible en cuanto a las condiciones del próximo encuentro, establece de forma clara cómo, cuándo y dónde va a ser el encuentro. En lugar de quedar en “Nos vemos la semana que viene”, un compromiso claro sería “Nos vemos el martes a las 10 en nuestra inmobiliaria”.
Este paso a paso te va a servir como un mapa para el relacionamiento con el cliente, lleno de instrucciones para fomentar la relación.
Pero claro, depende de ti utilizar y aplicar estas herramientas. Si lo haces, vas a notar una mejora notable en tus relaciones, y, por consecuencia, en los resultados de tus operaciones de compraventa de inmuebles.
¿Ya estás entusiasmado por ponerlos en práctica? Sigue aprendiendo más trucos sobre los corredores inmobiliarios y entérate de todas las novedades en el sector leyendo nuestro blog. ¡Hasta la próxima!
