Toma una Sesión Express de Coaching Inmobiliario y conoce el Método de las 4 Llaves: claves para ganar confianza y construir vínculos con clientes, ¡Sin esfuerzo!
Mucho se habla de coaching y cada vez son más las personas que se animan a tomar sesiones. Aún así, el verdadero desafío está en salir de la teoría y llevar las herramientas a la práctica.
El coaching aplicado al rubro inmobiliario es un recurso fundamental para no dejar las decisiones de negocio relegadas a la intuición o gustos personales, adecuándose a métodos probados y eficientes que aumenten las chances de concretar una operación exitosa para todas las partes.
Patricio Gilly, coach inmobiliario y capacitador empresarial, es parte del equipo de Tokko Broker y nos ofrece todo su conocimiento para potenciar las experiencias de nuestra comunidad y hacer que su trabajo sea más fácil y disfrutable.
A través del coaching, la psicología y la PNL (programación neurolingüística) ha colaborado en los procesos de venta de cientos de agentes y brokers inmobiliarios para que cumplan sus objetivos.
A continuación, la explicación de un reconocido método que realmente marca la diferencia.
La confianza es un factor elemental para cualquier persona que trabaja en ventas. Construir un vínculo con el posible comprador, o el cliente real, es el segundo desafío para que las operaciones prosperen y puedan multiplicarse.
El método de las 4 llaves es una propuesta del coaching para trabajar sobre 4 claves específicas: romper el hielo, descubrir el botón caliente, presionar el botón caliente y generar compromisos.
¡Echemos un vistazo para saber más sobre cada una!
“Esta llave se trata de la generación de confianza. ¿Por qué alguien habría de hacer una de las operaciones financieras más importantes de su vida con una persona en la cual no confía? La llave número 1, como todas las demás, debe abrirse y ocuparse de que se mantenga abierta si queremos que la relación dure”, explica Patricio.
Hay 4 conceptos que sustentan la confianza con los clientes:
Otros consejos fundamentales en esta etapa son:
Asesor: ¿De qué trabajas?
Cliente: Abogado.
Asesor: ¿Hace mucho?
Cliente: 10 años.
Asesor: ¿Y te gusta?
Cliente: Sí.
Asesor: ¿De qué trabajas?
Cliente: Abogado.
Asesor: ¿Qué es lo que más te gusta de tu profesión?
Cliente: La variedad que tengo con los casos y poder ayudar a las personas.
Asesor: ¿Y qué fue lo que te hizo elegir abogacía?
Cliente: Me gusta porque…
Utilizando preguntas abiertas, invitamos a que la otra persona hable y captamos información útil que, si nos interesamos genuinamente por ella, se convertirá en un gesto agradecido por el cliente.
La segunda llave trata de descubrir el factor motivacional de compra de la propiedad.
“Cuando indagan, muchos inmobiliarios se quedan en un nivel superficial de conocimiento de las necesidades y motivaciones de los clientes. La forma de despertar emociones es conectar con el sentido que le van a dar a su futuro hogar, o a la concreción de ese proyecto”, suma Patricio.
Veamos este ejemplo para entender el concepto de profundidad en la indagación de los clientes:
El asesor A, luego de escuchar al cliente comprador, determinó que este está buscando una casa con un amplio parque.
La asesora B, que indagó en profundidad, determinó que el cliente quiere un hogar donde poder jugar y disfrutar con sus hijos al aire libre. ¿Con qué asesor creen que el cliente siguió el proceso?
No son las características de la propiedad lo que despiertan emociones, sino lo que significan para el cliente.
Esta llave nos previene de, al momento de hacer las visitas, convertirnos en choferes de propiedades. Un chofer de propiedades muestra el inmueble enumerando las características que están a la vista, sin aportar valor.
Un asesor que utiliza estas herramientas conecta con el valor subjetivo que representa la propiedad en la mente de ese cliente particular.
Una vez que conocemos el factor motivacional de compra, presionarlo significa ayudar a que el cliente se visualice en la propiedad.
Las preguntas y frases que lo hagan sentir dueño de la propiedad son de mucha utilidad.
“¿Cómo te sentirías comiendo en este comedor con tus amigos?”, “Imagínate jugando al fútbol un sábado por la tarde con tus hijos en este parque”, “¿Qué tal sería ver el amanecer con esta vista?”.
Para asegurarse de que estamos en la misma sintonía que el cliente, hay que prestar atención a su lenguaje corporal. Si al momento de utilizar estos recursos vemos que el cliente sonríe o se moviliza, estamos conectando.
Si desarrollamos los pasos correctamente y la propiedad encaja con sus necesidades, se percibirá cierto entusiasmo de parte del cliente en esta llave. Si, por el contrario, el cliente no se inmuta, es momento de volver unas llaves para atrás.
A su vez, hay clientes que van a descalificar la propiedad con tal de lograr un precio más bajo (aunque no sea la más eficaz de las estrategias). Eso no se debe confundir con un cliente disconforme. Por lo general, si el cliente no tiene interés, se muestra desentendido de la propiedad, ni entusiasmado ni lanzando objeciones.
La tarea del agente o asesor inmobiliario es lograr que el cliente esté el suficiente tiempo a su lado como para desarrollar la relación y termine cerrando la operación.
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Si la propiedad que visitó no es de su agrado, que lo elija para que lo acompañe hasta encontrar una que encaje con sus expectativas.
“Esta llave separa a los inmobiliarios inexpertos de aquellos que cierran operaciones de forma recurrente. Los clientes tienden a ser vagos con los compromisos”, explica Patricio.
“Yo te aviso y nos juntamos”, “Después te escribo”, pero eso nunca termina sucediendo. Hacerse cargo de las interacciones con los clientes significa asegurarse de que después de cada encuentro hay un compromiso sobre el próximo paso. Se debe pactar cuándo y cómo va a ser la próxima interacción.
El primer compromiso que busca un asesor preparado en la visita es el cierre de la operación, logrando la reserva en la misma visita. Si no lo logra, genera compromisos para próximas visitas o contactos de forma concreta. Para garantizar que los compromisos se cumplan, hay que saber cómo proponerlos.
Sé lo más específico posible en cuanto a las condiciones del próximo encuentro, establece de forma clara cómo, cuándo y dónde va a ser el encuentro. En lugar de quedar en “Nos vemos la semana que viene”, un compromiso claro sería “Nos vemos el martes a las 10 en nuestra oficina”.
Este paso a paso te va a servir como un mapa para el relacionamiento con el cliente, lleno de instrucciones para fomentar la relación.
Pero claro, depende de ti utilizar y aplicar estas herramientas. Si lo haces, vas a notar una mejora notable en tus relaciones, y por consecuencia, en tus resultados.
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