¿Qué es la negociación y cuáles son las mejores técnicas para lograr objetivos?

La negociación puede tener muchas definiciones pero, a grandes rasgos, siempre implica un proceso de acuerdo entre dos o más partes para cumplir los intereses de cada una. 

En este proceso se da un intercambio de información, promesas, compromisos y ofertas, que pueden o no engranar unas con otras hasta lograr un acuerdo exitoso.

Si bien existen muchas técnicas de negociación generales, siempre se aplicarán de manera distinta según quién las ejecute. 

Cada estilo de negociación es único e irrepetible y resulta muy interesante registrar qué tácticas nos llevan al éxito con más frecuencia, para desplegarlas a conciencia en futuras ocasiones.

La práctica es un ejercicio fundamental a la hora de adquirir habilidades en negociación: es normal que las primeras veces cueste o se note la falta de entrenamiento. 

Cuantas más situaciones reales se acumulen, mayor seguridad en un mismo se podrá adquirir, y así sucesivamente. 

A continuación, algunas nociones básicas sobre negociación y diferentes estilos para elegir aquel con el que te sientas más identificado.

Las etapas de negociación

En primer lugar, cabe aclarar que tal vez cuentes con más habilidades en una etapa que en otra. De ser así, te recomendamos que prestes especial atención a los momentos de la negociación que más te incomodan para poder enfrentarlos:

• Preparación: En esta etapa la planificación es clave. Es posible que si eres una persona metódica, prolija y ordenada te sientas cómodo en esta instancia. Aquí será fundamental entender el conflicto, la posición de ambas partes (sus puntos fuertes y débiles) y cuál será la estrategia a implementar.
  
  
• Antagonismo: Esta etapa es una de las más delicadas, ya que requiere una exposición clara de lo que se desea obtener (por ejemplo, un descuento sobre el precio de una propiedad) y en qué se está dispuesto a ceder para obtenerlo (como podría ser un pago por adelantado). 

El equilibrio entre ambos desgloses debe al menos sonar convincente para cerrar el acuerdo. Las personas con mayor facilidad para la oratoria y la expresión suelen lucirse más en esta etapa.

• Aceptación del marco común: Con todas las cartas sobre la mesa, llega el momento de aclarar las posturas. Puede ser competitiva, colaborativa o de cesión unilateral, dependiendo de la gravedad del conflicto, la actitud de todas las partes y el contexto en general.
  
  
• Presentación de alternativas: Esta es una etapa clave en la que se puede ganar o perder. La estrategia a la hora de presentar las alternativas y posibilidades ante la contraparte es fundamental para persuadir e inclinar el acuerdo hacia la propia conveniencia.
  
  
• Cierre: Se produce la aceptación, acompañada de un compromiso en el cumplimiento del acuerdo obtenido.

Existen distintos profesionales como mediadores, abogados, psicólogos y coaches que pueden intervenir en este amplio proceso o en alguno de sus momentos. 

Y tú, ¿En qué etapa te sientes más cómodo y en cuál crees que aún debes trabajar un poco más?

Tipos y técnicas de negociación

Ahora que ya conoces sus etapas, te mostraremos cinco ejemplos de modelos de negociación y sus tácticas más exitosas para que puedas emplearlos según tus habilidades destacadas:

• Acomodativa: Esta estrategia tiene que ver con ceder para “guardar cartas a futuro”. 

Por lo general, se aplica cuando del otro lado existe la posibilidad de una relación a largo plazo. Es muy probable que en una segunda instancia de negociación tu figura se encuentre más sólida y mejor posicionada. 

• Distributiva o competitiva: También conocida como “ganar-perder”, se trata de una estrategia mucho más inflexible que la anterior, para negociadores más experimentados. El margen de riesgo aumenta, pero solo debe emplearse cuando la posición es notoriamente ganadora ante la de la otra parte.
  
  
• Integrativa o colaborativa: Este es el famoso modelo de negociación “ganar-ganar”. Casi siempre se intenta aspirar a este formato que deja felices a las dos partes y requiere de un gran nivel de cesión de ambos lados, hasta llegar a un acuerdo común.
  
  
• Modelo de compromiso: Algunas partes del conflicto quedan “en final abierto”, sin llegar a un acuerdo, que se posterga hasta una próxima instancia de negociación. 

. Algo así como… “Este será el precio los primeros tres meses y luego nos volveremos a sentar a discutir”. 

• Evitativa: Esta forma de negociación muchas veces no es considerada como tal pero, a su vez, no deja de ser una técnica que posterga el acuerdo. Si en este momento no se considera que existan beneficios reales para llevar adelante la negociación, la misma resultará evitada por completo.

¿Lo ves? Si pensabas que la negociación era algo simple y uniforme, este panorama rápido te permitirá comprender todas sus posibles etapas y modalidades. 

Ahora que tienes la teoría, es momento de que la lleves a la práctica. Realiza tu propio auto-diagnóstico como negociador y comienza cursos y capacitaciones que te ayuden a reforzar tus partes débiles. ¡Mucha suerte! Y no olvides suscribirte a nuestro blog para recibir más artículos informativos y motivacionales como este.