Clientes buenos y clientes malos ¿cómo funciona?

28 de diciembre, 2018

Los clientes son claves para el desarrollo positivo de cualquier negocio. Es muy popular entre los prestadores de servicios escuchar que “el cliente es el rey”, sin duda lo es. Pero aunque tus clientes son el impulso que hace crecer a tu empresa, no todos son igual de "buenos".

Para ganar la atención de un cliente, como vendedor, comerciante o intermediario, debes invertir tu tiempo y conocimiento para encontrar la mejor opción que cubra las necesidades de tu cliente. Esto implica que en primer lugar que como vendedor indagarás en sus conversaciones para conocer no solo qué quiere, sino qué necesita. Todos hacemos esto.

Aunque, cómo ya sabes, en la industria inmobiliaria -y en muchas otras- es común mantener diferentes tipos de clientes. Por lo cual es indispensable poder identificar aquellos que podrían afectar negativamente tu productividad, lo que probablemente se traducirá en menores ingresos al final del mes. ¡Conocer a tus clientes aumentará tus ventas!

Los "malos clientes":

Los malos clientes son personas o empresas que hacen que los agentes o prestadores de servicios inviertan recursos valiosos como tiempo, empleados y dinero en negocios que muy probablemente no tendrán retorno.

1. Los indecisos

La decisión de arrendar o comprar un inmueble no es una decisión impulsiva, por lo tanto al mencionar a los malos clientes como indecisos no nos referimos a que piensen las decisiones. El grupo de los indecisos son los clientes que aún después de tu asesoría, no tienen claro si quieren realizar la compra o no.

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Es bien sabido que la toma de decisión conlleva evaluar el panorama económico, y considerar las condiciones financieras de la compra o alquiler e indagar en la comunidad, pero toda esta información forma parte del proceso de compra y es completamente normal.

Sin embargo, existen clientes que aún con toda la información clara, no saben si concretarán la compra. Estos clientes pasaron por todas las etapas de la venta, manteniendo la misma duda: si deben o no realizar la compra, si deben elegir un apartamento o una casa, o en general si deben comprar un bien inmueble o no.

Esto significa que a pesar de todo el esfuerzo puesto para ayudar al cliente, si tu consumidor sigue dudando concretar la operación lo más probable es que no lo realice.

Tienes que estar atento con los clientes indecisos porque si no lo presionas un poco, puede que todo tu tiempo y esfuerzo invertido se vaya a la basura por no concretar la venta. Asegúrate siempre de cerrar las ventas, esto es lo que te ayudará a lograr tus metas.

2. Los caprichosos

A diferencia de los anteriores, los clientes caprichosos tienen una idea muy clara de lo que quieren y están decididos a tenerlo.

Por supuesto, los agentes inmobiliarios dedican sus días a ubicar las viviendas que se adapten a las ilusiones de sus clientes. Sin embargo, así cómo es muy probable encontrar la gran mayoría de las especificaciones de tu cliente en una locación, es casi seguro que al menos una de sus peticiones no sea cumplida por el inmueble.

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Lo normal, es que los compradores evalúen los pros y los contras de cada opción que consiga el agente, y decidan a partir de allí. En su lugar, un cliente caprichosos descarta sin evaluar todas las opciones presentadas por no cumplir con uno de los requisitos, por pequeño que sea.

Esta actitud complica innecesariamente la rutina de trabajo del agente, además de ignorar la opinión del experto inmobiliario. Este tipo de clientes tiende a utilizar como excusa para que no se cumplieron sus expectativas en absoluto, aún cuando hayan sido presentadas innumerables propuestas. Una conducta poco beneficiosa para el agente.

Si te topas con un cliente caprichoso, no enfoques toda tu atención en cumplir sus exigencias específicas. Concéntrate en hacer tu trabajo lo mejor posible, como siempre, porque es posible que nunca atines a sus estándares poco comunes; y esto último no tiene que ver con el desempeño del agente, sino con la actitud del cliente.

3. El apurado

Además de los indecisos y los caprichosos, entre los malos clientes es también se encuentra el apurado. Los clientes apurados no son los que nos dicen que deben conseguir un apartamento para las próximas dos semanas, sino esos que demandan que su nuevo hogar esté disponible para ayer.

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Hay que aclarar que el hecho de que un cliente tenga premura en la necesidad de arrendar o comprar una casa no es negativo. De hecho, habla de que mantiene claro qué quiere. El problema está cuando tu cliente quiere que olvides tus prioridades y otros clientes, y solo te concentres en él.

El problema esencial con los clientes apurados es que no respetan tu rutina de trabajo y a tus otros clientes. Pues, este tipo de clientes no consideran los tiempos establecidos por el agente, y su experiencia, para localizar la mejor opción de bienes inmuebles para su caso.

No dejes infiltrar en el desorden y el apuro de tu clientes a tu rutina porque esto podría traducirse en un mal servicio al resto de tus clientes.

Los buenos clientes

Los buenos clientes son fáciles de reconocer. Es común que los clientes busquen asesoría cuando ya han decidido comprar o arrendar un inmueble. En este sentido, aún cuando tus clientes no sepan si su mejor opción es un apartamento o una casa, los buenos clientes son decididos.

Asimismo, otra característica importante de los buenos clientes es que pagan a tiempo y en la forma acordada. Esto quiere decir que no hay atrasos, regateos o solicitudes sospechosas de su parte.

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Tampoco hay que irse al otro extremo; existen situaciones que pueden complicar el pago de algunos prospectos y no por eso debes ponerlos inmediatamente en la lista negra. Es importante establecer plazos de pago cómodos para tu cliente.

Y por último, un buen cliente siempre pide tu opinión. Como asesor inmobiliario, gran parte de tu trabajo es dar tu opinión experta a tus prospectos, pues como conocedor de los bienes inmuebles conocen detalles de las zonas de la ciudad, viviendas u oficinas que tus clientes no.

Podemos reconocer a un buen cliente porque:

  • Reconoce tu experiencia y consulta sus dudas contigo para tomar la decisión más conveniente para su caso.

  • Está decidido a arrendar o comprar, aún cuando no sepa qué tipo de vivienda

  • Respeta tu tiempo, tu trabajo y paga cuando debe hacerlo

Distinguir a un buen cliente de uno malo no evitará que te topes con unos u otros. Y la verdad, no es correcto decir que debes pasar de "los malos clientes", porque pueden sorprenderte. Solo tienes que aprender a reconocerlos.

De esta manera tendrás en cuenta que probablemente estos tres tipos de clientes no cierren el negocio, y tú, como vendedor, aprenderás a discernir que hay clientes en los que no puedes enfocar todo tu tiempo o serás menos productivo. Puedes ayudarte a ser más productivo evitando la procrastinación.

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¡Controla el tiempo que dedicas a los malos y enfócate en los buenos! Tus buenos clientes o prospectos son los que te ayudarán a lograr tus metas laborales e incrementar tu productividad.

Elegir bien a tus clientes, y notar a tiempo cuándo son malos clientes, te ayudará a maximizar el retorno de tu trabajo.

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