Clientes indecisos: cómo reconocerlos y qué hacer con ellos

Tal vez te ha pasado de estar en situaciones en las que, por mucho que lo intentaste, un cliente no te dio respuesta. Es probable que ese cliente indeciso conociera lo que ofrecías y estuviera interesado, pero había algo que lo detenía antes de comprar.

Actualmente, uno de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas es comprender cuándo los clientes no están listos para comprar. A veces, la indecisión de un cliente sé debe a que está considerando la oferta de un competidor, o tal vez cuenta con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones. Cualquiera que sea la razón de su indecisión, desde nuestro lado, la meta siempre será convencer a esos prospectos de que eventualmente se conviertan en clientes.

De esta manera, llegamos a nuestro primer puntapié: reconocer al cliente indeciso. ¿Y cómo hacerlo?, lo veremos más adelante, pero relaja, llegaste al artículo indicado.  

¿Qué es un cliente indeciso?

Para poder comprender y trabajar con clientes indecisos, hay que entenderlos, saber cómo piensan. Todos hemos atravesado por algún momento en el que dudamos acerca de si comprar o no algo. Pero, ¿Qué es un cliente indeciso?

Un cliente indeciso es aquel que posterga su proceso de decisión de compra, generalmente, de una forma indefinida. Es probable que este cliente inseguro, además de comportarse así en tu negocio, lo haga sistemáticamente en otros rubros.

Por supuesto que las técnicas de venta que uses deben estar adaptadas y orientadas para poder hacer que su carácter y las características del cliente indeciso no sean un impedimento delante de un vendedor. Veamos esto con más profundidad.

¿Cómo reconocer a un cliente indeciso?

Aprender cómo reconocer a un cliente indeciso resulta vital para poder adaptar nuestras estrategias de ventas a sus necesidades particulares.

Detrás de un cliente indeciso hay razones que hacen que sea como es. Veamos a continuación cuáles son: 

• No siente confianza con el vendedor: Es más fácil que un cliente inseguro se sienta mejor con alguien empático del otro lado. En este caso, un cliente indeciso porque duda de su decisión de compra porque no siente la confianza del otro lado.

• No tiene interés real por comprar: Uno de los motivos de un cliente indeciso más común es la falta de interés real en comprar. Hay una distinción entre los que llegan de casualidad y se dan cuenta, en el momento, que no querían comprar, con los que realmente no pueden decidir qué quieren.

• Hace comparativas: Un cliente indeciso puede estar haciendo una comparación con otras marcas y, después de eso, realizará la compra según lo que le convenga en precio y en calidad. Este proceso puede hacer que la venta tome más tiempo de lo habitual.

• Se siente invadido: Lo que puede funcionar para otros tipos de cliente (como una atención más personalizada o cercana) puede generar rechazo en los clientes inseguros.

• No encuentra lo que busca: Un motivo para que exista un cliente indeciso es la falta de información. Para lograr que un consumidor se sienta seguro, lo ideal es lograr que tenga disponible todo lo que necesita saber antes de comprar.
  
  

Ante estas señales, ¿Qué puede hacer el profesional inmobiliario? 

Claro, porque con reconocerlo no alcanza únicamente. También hay que saber como afrontar este tipo de situaciones. 

Y que mejor que estar preparados con anticipación. A continuación, te enseñamos a hacerlo a través de unos simples consejos que puedes comenzar a tener en cuenta de ahora en adelante:  

• Hablar lentamente y actuar despacio: Hay que darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.

• Centrarse en la persona: Estos clientes quieren y buscan que estés disponible solo para ellos.

• Ganarte su confianza: El cliente indeciso necesita obtener seguridad a través de la confianza que se genera con el vendedor. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos se necesita tiempo, con lo cual el inmobiliario debe tener en cuenta que puede no ser una venta rápida.

• Darle la información que solicita:  No ocultar nada, pero tampoco darles más información que pueda aumentar sus inquietudes.

• Ser sincero: El cliente debe sentir siempre que ha tomado las decisiones por iniciativa propia 100%.

Si quieres aprender a cómo seleccionar un buen agente inmobiliario para tu inmobiliaria. Te invitamos a visitar el siguiente artículo. 

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