No hay mejor halago para tu negocio que recibir una recomendación. Actúa como indicador de que estás haciendo las cosas bien, sube la moral del broker y mejora el clima de la inmobiliaria. Cuando estás administrando un negocio inmobiliario, lo primero que debes hacer es tomarte el tiempo de agradecer correctamente a la persona que realizó la recomendación y te refirió a un potencial cliente, o correrás el riesgo de hacerlos enojar. Igualmente importante es saber exactamente qué hacer con él, cómo manejarlo y aprovechar al máximo su potencial.
¿Por qué la gente te refiere?
Cuando la gente te refiere a otras personas casi siempre se produce en una conversación sobre bienes raíces o proyectos inmobiliarios. El “referido” se produce cuando alguien está hablando sobre vender o comprar una vivienda, y de la nada alguien salta y comenta: “yo conozco a un buen broker/una buena inmobiliaria. Deberías ponerte en contacto, son geniales”. En este momento, nace el referido.
Pero ¿qué es lo que hizo que esa persona refiera a un cliente a ese profesional inmobiliario? Los referidos se suceden en el lugar de trabajo, en conversaciones durante comidas y cenas, e incluso en fiestas. Ocurren en cualquier sitio donde haya personas teniendo conversaciones. Dominar el arte de la generación de referidos está totalmente vinculada con el correcto entrenamiento de tu audiencia (relaciones sociales), para que asocien tu nombre con la industria inmobiliaria y que de esa manera quedes primero en su mente y listo para ser traído a colación si ven que alguien puede solicitar tus servicios.
Las personas te refieren cuando alguna de estas 3 cosas está presente:
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Les gusta y confían en su broker.
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Les cae bien la persona que está solicitando ayuda o consejo para encontrar un profesional inmobiliario.
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La persona que realiza el referido se da cuenta (ve, oye, se entera) de que una conversación sobre bienes raíces está teniendo lugar y piensa en su broker automáticamente.
¿Qué hacer con cada referido que recibes y con la persona que te refiere?
Cuando alguien te envía a un cliente referido, probablemente esté esperando que se lo reconozcas. Muchos profesionales inmobiliarios toman una actitud sorprendentemente pasiva frente a sus referidos, y no es la mejor estrategia. Ponte en su lugar: mínimamente esperarías una llamada de agradecimiento, y la realidad es que no cuesta nada. Si lo haces, si correspondes la atención con otra atención, seguramente esa persona que te refirió una vez, volverá a hacerlo muchas veces más, y fidelizarás a un cliente de por vida.
Debes mostrarle a las personas que te refieren cuán agradecido estás por sus contactos y por ser tenido en cuenta. ¿Cómo muestras tu gratitud y apreciación?
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Realiza un contacto personal con el cliente referido, dale la bienvenida y muéstrate bien predispuesto y cordial. Enséñale que está en buenas manos, y haz quedar bien a aquel cliente que te refirió.
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Contacta personalmente a la persona que te refirió. Llamado, mail, mensaje: todos los medios son válidos, aunque un llamado suele ser el más personal.
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Envía al cliente que te refirió una nota de agradecimiento personalizada junto con una tarjeta de regalo para Starbucks o alguna tienda departamental, donde pueda comprarse lo que quiera.
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Si el referido cierra una transacción, llama a la persona que te refirió y mantenlo al tanto de las novedades, involúcralo en el proceso.
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Si el referido cierra un negocio, obséquiale a la persona que te refirió una cena o un buen regalo.
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Muestra apreciación y rinde homenaje a la persona que te refiere en las redes sociales, etiquétalo y hazlo sentir parte de tu inmobiliaria. Un agradecimiento público pondrá en marcha la rueda de referidos y mucha gente comenzará a enviar amigos y conocidos a tu inmobiliaria.
