Clientes inmobiliarios: Su importancia en las ventas de tu negocio

Hoy en día el cliente es cada vez más exigente con las empresas. Esperan productos, servicios, información y atención que respondan directamente a sus necesidades individuales. Por este motivo, el marketing inmobiliario tiene tendencia a crear experiencias personalizadas con el objetivo de optimizar ventas y a largo y mediano plazo reducir costos de adquisición. 

La personalización es una de las maneras más efectivas de aumentar  ventas en tu inmobiliaria gracias a la interacción de los clientes. Las organizaciones deben conocer su buyer persona inmobiliario, el contexto en el que visitan su marca y que tan probable es que incorporen sus servicios o productos. Dirigir los esfuerzos específicamente a las necesidades de un cliente potencial, sus intereses y contexto, hará que este encuentre en tu gestión inmobiliaria exactamente lo que está buscando.

¿Qué es el perfil del consumidor?

Llegar a esta personalización puede parecer un camino largo, pero entender los perfiles de tus consumidores te dará beneficios inmediatos. Un perfil del consumidor representa a un segmento de los miembros de la audiencia que tienen comportamientos similares antes de realizar una compra. 

Dichos perfiles brindan información necesaria a la gestión inmobiliaria para que la misma se centre cada vez más en sus clientes. Acercan las tendencias emocionales, qué es lo que los motiva y sus contextos sociales y online. Se tornan en un factor clave a la hora de tomar decisiones respecto a la estrategia de contenido y material.

El proceso para crear un perfil del consumidor comienza con mucha información recaudada de diferentes fuentes. Desde los datos de plataformas como Google Analytics hasta aquellas conclusiones personales gracias a la experiencia. También es necesario para poder llevar a cabo esta tecnología inmobiliaria tener en cuenta los datos demográficos de cada individuo, su edad, género, ubicación, cómo es la mejor manera para hablar con ellos, qué valoran y qué no y por último el tono y lenguaje que usan para comunicarse. 

Para esto es importante una serie de factores. El primero es involucrar a los equipos en tu organización que interactúan  en mayor medida con los clientes y sus datos. Estos pueden ser personas de ventas, gerentes, marketing, etc. El segundo es que dicho cliente inmobiliario  esté respaldado por datos y no solamente hipótesis o conclusiones. Hay varias herramientas implementadas dentro de las tendencias inmobiliarias que brindan una gran cantidad de información para entender el comportamiento de los usuarios. 

Las redes sociales también juegan un rol importante para optimizar ventas. La gestión inmobiliaria puede recolectar datos valiosos de las mismas que permiten conocer otra perspectiva de los clientes. Por último, es clave preguntar a nuestra audiencia. Esto nos dará datos relevantes de los clientes que pueden no estar incluidos en los pasos anteriores. Aquí podrás empezar a encontrar patrones, objetivos, valores y necesidades comunes entre sí.

Cliente inmobiliario: el rol del buyer persona

El buyer persona inmobiliario es un concepto de gran importancia dentro del marketing inmobiliario. El mismo es un perfil de cliente ideal para el servicio o tipo de inmueble que ofrece la empresa. El mismo consta de los siguientes datos:

• Información demográfica: Trabajo, sexo, estado civil, ciudad, educación, etc.
• Información psicográfica: Intereses, conductas, eventos, etc.
• Conducta online: Presencia en redes, qué páginas visita, comportamiento digital, etc. 
• Datos profesionales: Responsabilidades, retos, influencias, etc. 

Crear un buyer persona inmobiliario es crucial para cualquier agencia dentro de su estrategia de marketing, principalmente por las tendencias inmobiliarias actuales donde se busca una mayor personalizaciones de experiencias. 

Este proceso no debe limitarse únicamente  a datos viejos o anteriores,  sino que debe ir más allá. Su objetivo tiene que ser también identificar inquietudes, intereses, dolores, búsquedas, objetivos de cara a futuro. 

Por este motivo también es necesario incluir en el marketing inmobiliario una perspectiva del cliente, ya que también afectará en los modos de escribir, el lenguaje, tono, etc. 

Ventajas del buyer persona inmobiliario

Las principales ventajas de definir este perfil son las siguientes:

• Saber qué contenido crear y qué estilo darle. Tener definido un buyer persona inmobiliario ayuda a conocer sus intereses, dolores, objetivos, etc. que son de gran ayuda a la hora de definir los diferentes contenidos a publicar en las redes sociales o en tu sitio web Broker inmobiliario.

• Ayuda a conocer al cliente inmobiliario de tu negocio. Los diferentes equipos de la empresa deben conocer las características de sus clientes para poder desarrollarse y trabajar con objetivos y métodos claros. 

• Saber donde encontrar nuestro buyer persona inmobiliario. Una vez definidos los perfiles de los clientes sabemos donde ir a buscarlos. No sólo en el aspecto físico, si no también digital. Por ejemplo, si llegamos a la conclusión que estas personas prefieren Instagram sobre Facebook, pondremos nuestra atención a la primera sobre la segunda.

• Optimizar recursos. Como mencionamos anteriormente, una de las características de estas tendencias inmobiliarias es buscar optimizar ventas pero al mismo tiempo reducir costos. Esto se logra en base a una buena definición del buyer persona que nos permite dirigir los recursos de manera mucho más efectiva, lo que permite captar clientes con mayor porcentaje de conversión y no destinar capital en acciones poco eficaces. 

Cómo construir un buyer persona inmobiliario

Se pueden definir tres puntos cruciales en el armado de estos perfiles para tu gestión inmobiliaria: 

• El buyer persona inmobiliario es dinámico. Es necesario entender que todo esta labor se repite en el tiempo. No se puede definir un perfil del consumidor una sola vez y utilizarlo a lo largo del tiempo. El mismo se irá completando en base a la información y modificaciones que vayan surgiendo, consta de pequeños ajustes de manera constante.

• No es necesario definir dicho perfil completamente para empezar a trabajar. Es importante empezar a trabajar este concepto con la información que tengamos en el momento. En sintonía con el punto anterior, de manera constante se recibe información o datos que modifican el buyer persona inmobiliario, por lo que no es necesario contar con el mismo completo para poder empezar a aplicarlo.

• Hay detalles que sí importan. Seguramente a lo largo de la definición de esta tecnología inmobiliaria te preguntarás si es necesario conocer algunos detalles o datos. Quizás los mismos resulten irrelevantes en un principio, pero verás que con el paso del tiempo te ayudarán a definir aún más tus estrategias inmobiliarias. 

Cuéntanos tu experiencia en los comentarios. ¿Ya has implementado esta metodología? ¿Crees que te serviría?