En el mercado inmobiliario la relación entre tiempo y dinero es clave para el éxito comercial. Una mala determinación en el valor inicial de una propiedad, puede afectar todo el proceso de venta, pérdida de tiempo y dinero.
¿Cuál es el desafío? Resaltar frente a tanta oferta. Eso requiere mucha habilidad y destreza. Por ello, la tasación demanda mucha investigación y competencia profesional. Si bien son múltiples los factores que influyen en este proceso, el precio es el arma más potente que tiene una propiedad para captar la atención. Y tu seguimiento y dedicación harán la diferencia.
El precio es el principal factor que incide en el tiempo de venta de una propiedad. Cuando el precio de publicación está por encima del valor de mercado, el impacto no es el mismo. La propiedad pasará desapercibida, sus días en el mercado aumentarán y el interés de tus potenciales compradores decaerá.
↑ Precio = ↑ Días en el mercado = ↓ Interés compradores
Valor de mercado = ↓ Días en el mercado = ↑ Interés compradores
El 80% de las consultas a una propiedad se realizan durante las primeras cuatro semanas de su publicación. En este lapso de tiempo la propiedad es la novedad del mercado y despertará la atención de potenciales compradores y colegas que están atentos a todo lo que sucede.
La propiedad y el precio de mercado
Publicar una propiedad al precio de mercado es la estrategia de venta más efectiva. Este es el valor que tus potenciales compradores están dispuestos a tolerar. Los precios que están por encima actúan como un velo que no permite ver con claridad. Por más que la propiedad cumpla con todos los requisitos, seguirán con su búsqueda porque el precio es alto.
El valor de mercado no implica salir a un precio bajo, sino justo. La propiedad estará en su punto de equilibrio y atraerá una larga lista de pretendientes. Las propiedades fuera de mercado difícilmente puedan posicionarse y venderla por debajo del precio, sería perjudicial para tu cliente y para tu comisión.
Seguimiento de la oportunidad
El seguimiento permite analizar el estado de la decisión del propietario, mostrarnos nuevamente ante él, acercarle nuevas alternativas y ofrecerles contención y seguridad para sus operaciones.
Es una actividad desvalorizada. Muy pocos la practican, y en menor medida cuando hay mucho trabajo. Sin embargo podría decirse que es tan importante como la actividad principal.
Pasos a cumplir durante el seguimiento:
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Al día siguiente de la visita, enviarle al interesado, la propuesta de valor que arrojó la tasación de su propiedad.
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Esperar unos días, tomar contacto telefónico con el cliente y ofrecerle asistencia por cualquier duda que se le presente.
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Encuesta de satisfacción telefónica, que deberá realizarla una persona distinta al tasador.
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Llamado telefónico del tasador para charlar sobre la encuesta.
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La meta: lograr la autorización del propietario.
En síntesis
Las propiedades por encima del valor de mercado no son un buen negocio para tu inmobiliaria. Tu estrategia de captación no debe generar falsas expectativas porque afecta tu reputación y trayectoria. Siempre la clave es empezar por el precio que establece el mercado. La decisión en el precio de venta es un factor determinante, no hay lugar para precios altos sino para precios justos.
Hacer un buen seguimiento de tu oportunidad te posicionará y potenciará ante tu competencia. Siempre considera que no fuiste la única inmobiliaria consultada, por lo que tienes que ofrecer lo mejor de tí para diferenciarte del resto. Sé amable, proporciona información relevante, entrega documentación prolija y sigue de cerca tu interesado. Sin ser invasivo y teniendo siempre presente que tu principal objetivo es la autorización.
Buen precio de mercado + seguimiento efectivo de tu oportunidad, son la clave para lograrlo.
