El uso de un CRM especializado para el sector inmobiliario puede marcar la diferencia en la experiencia del cliente durante los procesos de compra, ya que este software puede solucionar problemas como la gestión desorganizada de contactos, el seguimiento inconsistente y la falta de personalización en la atención.
Para los corredores inmobiliarios, contar con un CRM específico es sinónimo de flujos de trabajo organizados, comunicaciones más fluidas y una experiencia del cliente más personalizada que conduce a más ventas cerradas, ¡en mucho menos tiempo!
Diferencias clave entre un CRM genérico y CRM inmobiliario
Las principales diferencias entre un CRM genérico y uno inmobiliario son las siguientes:
CRM genérico
- Automatizaciones: estándar, por ejemplo, recordatorios de seguimiento o envío de correos masivos.
- Funciones: básicas como gestión de contactos, seguimiento de interacciones, y reportes generales de ventas.
- Reportes: estándar de desempeño de ventas.
- Adaptación al ciclo de venta: diseñado para ciclos de venta más cortos y lineales.
- Facilidad de uso para profesionales inmobiliarios: interfaces no específicas que pueden ser difíciles de adaptar al sector.
- Gestión de inventarios: limitada y sin especificaciones para el sector.
- Integraciones: genéricas, con correo electrónico y aplicaciones de terceros.
CRM inmobiliario
- Automatizaciones: especializadas, por ejemplo, programación de visitas a propiedades, recordatorios para renovar anuncios de inmuebles y seguimiento de leads.
- Funciones: adaptadas al sector inmobiliario para la gestión de propiedades, seguimiento de clientes e integración con portales de anuncios, entre otras.
- Reportes: detallados sobre métricas específicas del sector, como propiedades más consultadas, leads generados por inmueble, etc.
- Adaptación al ciclo de venta: diseñado para el largo ciclo de venta de propiedades.
- Facilidad de uso para profesionales inmobiliarios: interfaces simples e intuitivas.
- Gestión de inventarios: específica, permite catalogar propiedades con detalles como tipo (departamento, casa, terreno), ubicación, precios, etc.
- Integraciones: con herramientas como portales inmobiliarios, aplicaciones para tour virtuales, WhatsApp, chatbots, videos, servicios de hosting, etc.
Cómo medir y gestionar la experiencia del cliente inmobiliario
La experiencia del cliente inmobiliario se refiere a cómo el cliente percibe los servicios de una inmobiliaria a lo largo de todo su viaje de compra. Esta experiencia es fundamental para el negocio, ya que puede ser determinante tanto en la concreción de las operaciones, como en la relación a largo plazo y las recomendaciones que un cliente puede generar.
Estas son algunas de las estrategias más efectivas para gestionar esta experiencia:
Comunicaciones transparentes
En el ámbito inmobiliario, ser claros con los clientes genera confianza. Brindar toda la información disponible y responder en tiempo y forma todas sus preguntas mejora la experiencia del cliente con tu negocio.
Personalizaciones
Ofrecer soluciones personalizadas para cada cliente crea una experiencia más satisfactoria. Esto se logra gracias a los datos que puede brindar un CRM relacionado con búsquedas, comportamientos digitales, etc.
Planificación al detalle
Desde que el cliente se comunica con la inmobiliaria con su primera pregunta, hasta la entrega de llaves, es necesario que vea que todo está organizado. Un servicio planificado al detalle transmite calidad y solidez, cualidades indispensables de una buena experiencia.
Seguimiento postventa
Comunicarse con los clientes después de la venta para pedirle sus opiniones sobre tus servicios y quedar a disposición para resolver cualquier problema que pudiera surgir es parte de una experiencia de compra positiva que los clientes valoran y que genera relaciones de largo plazo.
¿Cómo medir la experiencia del cliente inmobiliario?
Existen diversos métodos para medir el nivel de satisfacción y experiencia del cliente inmobiliario. Estos son los más utilizados:
- Entrevistas: en el sector inmobiliario, esta es una de las formas más eficientes de saber cómo fue la experiencia de tu cliente.
- Encuestas: con este formato simple es posible conocer cómo percibieron los clientes tus servicios.
- Reseñas en línea: las opiniones que los clientes pueden dejar en plataformas como Google My Business, en redes sociales o en indicadores como el Net Promoter Score o el Customer Satisfaction Score (CSAT).
- Tasa de retención de clientes: si bien no es un indicador directo de satisfacción, puede darte una idea de cuantos clientes abandonan operaciones y qué deberías mejorar en su experiencia para que esto no suceda.
¿Cómo gestionar mejor la experiencia del cliente inmobiliario?
Ya te explicamos cómo gestionar la experiencia del cliente inmobiliario, pero existe un paso más, que implica mejorarla, hacerla inolvidable y de excelencia. ¿Qué podemos hacer para lograrlo?
Inversión en tecnología
Los clientes buscan tener mejores experiencias, pero que estas también sean rápidas y ágiles. Esto es posible si incorporás tecnología a tu inmobiliaria como un CRM específico para el sector, chatbots para la atención 24/7, realidad virtual, herramientas de marketing, automation, etc.
Hiperpersonalización del marketing
Gracias a la tecnología podrás conocer datos sobre tus clientes, como sus necesidades, presupuestos y expectativas, y así generar campañas de marketing hiperpersonalizadas. Esto significa que llegarás con tus anuncios, tus correos electrónicos, tu marketing de contenidos y tus publicaciones de redes sociales a las personas indicadas, en el momento justo.
Retención y fidelización
La Regla de Pareto aplicada a los negocios indica que el 80 % de las ventas provienen del 20 % de los clientes. En consecuencia, la retención y fidelización de esos clientes que tienen buenas experiencias es fundamental para tu inmobiliaria. ¿Cómo lo hacés? Respondiendo rápidamente a las consultas, ofreciendo alternativas cuando no hay avances, negociando términos, etc.
¿Cómo mejora un CRM la experiencia del cliente?
Un CRM inmobiliario tiene una base de datos que centraliza toda la información del negocio y cuenta con estas funciones específicas que mejoran la experiencia del cliente:
- Segmentaciones y análisis de las interacciones.
- Personalización de comunicaciones.
- Seguimiento del viaje de compra.
- Envío de emails automáticos.
- Comunicación omnicanal.
- Remarketing y retargeting.
Optimización del proceso de compra con un CRM
Un CRM inmobiliario permite gestionar y automatizar varias etapas del ciclo de compra haciendo que sea más fluido y más rápido. Estas son las funciones del CRM que ayudan a optimizar el proceso de compra:
- Captación y clasificación de leads
- Centralización de datos
- Automatización de tareas repetitivas
- Integración de canales de comunicación
- Análisis y reportes en tiempo real
- Recordatorios para el cierre de ventas
- Respuestas rápidas y personalizadas
La optimización del proceso de compra con un CRM acelera las transacciones y mejora la experiencia del cliente, lo que genera más posibilidades de cerrar ventas.
¿Querés tener esta tecnología en tu negocio? Probá nuestro CRM y simplificá las tareas diarias de tu inmobiliaria, ofreciendo, al mismo tiempo, una experiencia del cliente que te hará destacar en el mercado.
Por Tokko Broker
