La gestión inmobiliaria no es una tarea sencilla. Más allá de sentarse tras un escritorio y esperar a que suene el teléfono o llegue un correo electrónico, los profesionales del sector deben enfrentarse a una serie de desafíos y complejidades. ¿Cómo pueden gestionar eficientemente propiedades en constante cambio? ¿Qué estrategias y herramientas son esenciales para el éxito en el mercado inmobiliario actual?
Algunos puntos clave son: comprender las necesidades del cliente, automatización y digitalización, análisis de datos, marketing digital, gestión de relaciones con clientes (CRM), formación continua, entre otros.
La combinación de estrategias sólidas y herramientas digitales puede marcar la diferencia entre el fracaso y el logro de los objetivos. ¡No subestimes su importancia!
¿Qué es la gestión inmobiliaria?
La gestión inmobiliaria es el proceso de administrar y supervisar la venta, el arrendamiento o la compra de inmuebles en nombre de los propietarios o inversores. Existen diversas tareas se realizan día a día en la gestión inmobiliaria, algunas de ellas son:
Procesos de compra y venta de propiedades: evaluación de oportunidades, la realización de transacciones inmobiliarias, la negociación de contratos y más.
- Administración de inmuebles: muchas inmobiliarias se ocupan de la gestión diaria de edificios, mantenimiento, reparaciones, cobranza de alquileres y pago de servicios.
- Alquileres: ofrecer propiedades para renta, gestionar contratos de arrendamiento, solicitar documentación, etc.
- Cumplimiento legal: los agentes y brokers deben conocer y cumplir las reglamentaciones relacionadas con el sector inmobiliario, como las leyes de alquileres, impuestos, regulaciones ambientales, etc.
- Marketing y promoción: cada inmobiliaria gestiona sus estrategias de marketing para la publicación de las propiedades disponibles, ya sea para vender o alquilar.
- Análisis financiero: parte de la gestión inmobiliaria es saber cuál es el rendimiento de cada transacción, evaluar los gastos y optimizar las ganancias de todas las operaciones.
Segmentación de mercado y enfoque personalizado
Vamos a abordar la primera estrategia: definir el público objetivo para realizar una buena segmentación. Para ello, es fundamental determinar quién es nuestro cliente ideal, aquel verdaderamente interesado en comprar, vender o alquilar.
En el ámbito empresarial, esto se conoce como buyer persona, que es la representación ficticia de nuestro cliente ideal. Se establece mediante ciertos datos como aspectos socio-demográficos (edad, género, nivel de ingresos y educación, entre otros), comportamiento en línea, análisis de audiencia, etc.
Es imposible ofrecer todas las propiedades a todos los clientes. Por eso, la segmentación es tan importante, ya que permite a las inmobiliarias hacer coincidir propiedades e interesados, reduciendo la carga de trabajo de los agentes y concentrando los esfuerzos en los clientes con mayores probabilidades de concretar operaciones o con menos objeciones.
Así nos dice Patricio Gilly, Coach especializado en bienes raíces, participante del Webinar de Tokko Broker ¿Cómo manejar las objeciones de tus clientes para vender más? “el cliente está interesado, que tiene ciertas barreras, te está poniendo pruebas a ver cómo las respondes y cómo resolver objeciones. La clave es facilitar el proceso: No te olvides de formular las preguntas adecuadas y aportar soluciones al cliente.”
Un ejemplo de las preguntas que puedes usar para la segmentación en el sector inmobiliario y de paso, resolver objeciones, las puedas ver en esta lista:
- Localización, ¿dónde busca una vivienda?
- Poder adquisitivo, ¿cuál es su presupuesto?
- Etapa de la vida, ¿qué necesita comprar/alquilar en este momento?
- Preferencias, ¿qué tipo de propiedades prefiere?
- Canales de información, ¿dónde hace la búsqueda de las propiedades?
- Problemas que quieren resolver, ¿cómo abordar estos inconvenientes?
Enfoque personalizado: una tendencia que crece
Otro aspecto a tener en cuenta es la búsqueda de los clientes de tener experiencias personalizadas, que es tendencia en todos los sectores, incluido el inmobiliario.
Pero, ¿cómo construir una estrategia con enfoque personalizado? Si cuentas en tu gestión inmobiliaria con un buen CRM, tendrás allí todos los datos que necesitas para una mejor atención de los clientes y podrás lograr estos objetivos sobre la base de la personalización de tus servicios:
- Satisfacer las demandas de los clientes potenciales.
- Adaptar el negocio a los cambios demográficos.
- Mejorar la satisfacción de los clientes habituales.
- Fomentar de relaciones a largo plazo.
Utilización de tecnologías avanzadas en la gestión inmobiliaria
El sector inmobiliario está incorporando cada vez más recursos tecnológicos que agilizan las transacciones y mejoran la experiencia del cliente. Algunos de los más utilizados son:
CRM – Customer Relationship Management
Las plataformas CRM, como Tokko Broker, son capaces de recopilar datos y crear informes que permiten a los agentes inmobiliarios identificar tendencias del mercado, predecir precios de propiedades y segmentar clientes de manera más precisa. Además, optimizan la forma de relacionarse con los clientes con procesos más rápidos y asertivos que se pueden controlar desde un teléfono móvil.
Realidad virtual (RV) y realidad aumentada (RA)
Tecnología para realizar recorridos virtuales de propiedades y facilitar su visualización antes de una visita física. Esto ahorra tiempo tanto a los compradores como a los agentes inmobiliarios.
Drones
Los drones se utilizan para capturar imágenes aéreas de propiedades o de barrios, proporcionando vistas detalladas de exteriores y de áreas cercanas. El material resultante es de gran calidad y se puede sumar a la presentación visual de las propiedades en la plataforma de ventas, un sitio web, redes sociales, etc.
Plataformas en línea y aplicaciones móviles
Estas tecnologías facilitan la búsqueda de propiedades, la programación de visitas, la realización de transacciones y la comunicación entre compradores, vendedores y agentes inmobiliarios.
Inteligencia artificial
La IA es la tecnología más eficaz a la hora de personalizar recomendaciones de propiedades según las preferencias de los clientes, automatizar respuestas a consultas de clientes a través de chatbots, y mejorar la precisión en la valoración de propiedades a través de modelos predictivos.
IoT (Internet de las cosas)
Los dispositivos IoT, (sensores de seguridad, termostatos inteligentes, cerraduras electrónicas, etc.) son útiles para recopilar datos sobre el uso y el mantenimiento de las mismas. Con estos datos, los agentes pueden ofrecer detalles sobre los gastos y el funcionamiento de una propiedad a futuros inquilinos o comparadores.
Redes y colaboraciones estratégicas en el sector inmobiliario
El networking y las colaboraciones estratégicas son clave en cualquier negocio que ofrece servicios, ya que amplían la audiencia y llevan a una marca a difundir sus ofertas en públicos comprometidos con el sector.
Este tipo de alianzas tiene una serie de beneficios que tu inmobiliaria puede aprovechar. Aquí tienes una lista:
- Multiplicar tu audiencia: gracias a llegar a los seguidores de los otros participantes de las redes, tu público se expandirá y más personas podrán tener noticias de tus ofertas inmobiliarias.
- Más ganancias: el networking funciona como un sistema de afiliados de colaboraciones. Las recomendaciones que se hacen en las colaboraciones pueden generar más cantidad de contactos y, en consecuencia, más operaciones y más ganancias.
- Contenido colaborativo: las alianzas con sectores diferentes que complementen al inmobiliario como la decoración, el turismo, el urbanismo, el arte, la arquitectura, la jardinería, etc. te darán la oportunidad de generar contenido diverso, atractivo y útil que te ayudará a conseguir más clientes.
- Publicidad gratuita: si colaboras con otros profesionales en un congreso, un webinar o una entrevista, tendrás un espacio para publicitar tus servicios inmobiliarios de forma gratuita.
El tema aquí es conocer qué tipos de colaboraciones o alianzas estratégicas son las más efectivas para una inmobiliaria para poder sacarle mejor provecho a estas redes. En este sentido, podemos mencionar:
- Agentes inmobiliarios independientes: Estos profesionales trabajan por cuenta propia y ofrecen servicios de intermediación en la compra, venta o alquiler de propiedades. Son expertos en el mercado inmobiliario y brindan asesoramiento personalizado a sus clientes.
- Agencias de marketing: Estas empresas se especializan en estrategias de promoción y publicidad para el sector inmobiliario. Ayudan a las propiedades a destacarse en el mercado y a llegar a potenciales compradores o arrendatarios.
- Empresas de decoración y diseño: Estos profesionales se encargan de crear espacios atractivos y funcionales en las propiedades. Desde la elección de colores y mobiliario hasta la distribución de los ambientes, su objetivo es realzar la belleza y la comodidad de los espacios.
- Desarrolladores inmobiliarios y grupos de inversión: Estas entidades se dedican a la construcción y desarrollo de proyectos inmobiliarios. Pueden ser responsables de la creación de viviendas, edificios comerciales o complejos residenciales. Los grupos de inversión, por su parte, invierten en propiedades con el objetivo de obtener beneficios económicos.
- Empresas de tecnología: En un mundo cada vez más digital, las empresas de tecnología desempeñan un papel fundamental en el sector inmobiliario. Desarrollan plataformas, aplicaciones y herramientas que facilitan la búsqueda, compra y venta de propiedades.
- Bancos y empresas financieras: Estas instituciones ofrecen servicios de financiación para la adquisición de propiedades. Desde préstamos hipotecarios hasta asesoramiento financiero, son aliados importantes para quienes desean invertir en bienes raíces.
Estrategias de marketing innovadoras para propiedades destacadas
El marketing digital nos trae cada vez más ideas innovadoras que podemos aplicar a las estrategias de marketing inmobiliario. Mira estas ideas creativas con las que puedes hacer de tus contenidos y tus campañas, algo inolvidable.
Recorridos de propiedades con realidad virtual
Tus clientes estarán encantados de poder ver en una visita a tu oficina más de una propiedad y así hacer una elección previa, sin necesidad de ir hasta el inmueble físico.
Esta tecnología también permite optimizar el tiempo de los agentes inmobiliarios al no tener que hacer desplazamientos innecesarios.
Crea una estrategia de marketing omnicanal
La omnicanalidad es la estrategia ideal para negocios que ofrecen productos físicos, ya que combina puntos de contacto digitales online y con acciones offline. Según Think With Google “El mundo digital influencia en un 62 % la toma de decisiones de las compras offline.” Y por esto esta estrategia es muy interesante para captar leads, nutrir las audiencias en el momento indicado y en los canales los clientes habituales y potenciales prefieren ya sean en línea o fuera de línea.
Videomarketing
No se trata de mostrar solo una propiedad, hoy las personas buscan entornos acordes con su estilo de vida y el videomarketing es una herramienta eficaz para hacerlo. Crea videos del barrio, de la ciudad, e incluso de testimonios de compradores cercanos.
Storytelling
Las historias venden porque conectan con las emociones. Según expresa una nota publicada en IProfesional, existen 7 factores emocionales que impulsan la compra de una vivienda y “lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles.”
Marketing automation
La utilización de herramientas que hagan más faciliten los flujos de trabajo y las conversaciones es algo innovador para el sector inmobiliario, pero es una tendencia cada vez más fuerte.
En este sentido, los chatbots con el aporte de la IA se han transformado en recursos ideales para el negocio porque son capaces de automatizar respuestas, responder las preguntas frecuentes, enviar contenido y más. Todo esto 24/7 todos los días del año.
Tendencias de contenido para innovar en las campañas de marketing inmobiliario
Las inmobiliarias tienen que incluir en sus campañas los temas que les interesen a los clientes de hoy. Algunos de los temas que en real estate son tendencia son las experiencias, la eficiencia energética, la sostenibilidad, el home office, las inversiones rentables inmobiliarias y la domotización.
Herramientas de CRM: potenciando la eficiencia operativa
El CRM se ha posicionado como la mejor herramienta para potenciar la eficiencia operativa de una inmobiliaria gracias a su versatilidad y su capacidad de adaptación a diferentes tipos de negocios relacionados con los bienes raíces.
Algunos ejemplos de las operaciones en las que un CRM puede optimizar el tiempo de trabajo y maximizar los beneficios son:
- Automatización de procesos, para reducir errores, ahorrar tiempo y dinero.
- Análisis de datos, para tomar decisiones y hacer ajustes cuando se necesiten.
- Seguimiento de interacciones, para saber cómo los clientes hacen contacto para saber más sobre las propiedades.
- Automatización de marketing, para configurar campañas automatizadas y enviar contenido de valor, en diferentes momentos del viaje del cliente.
- Gestión de propiedades, para mantener la base de datos actualizada para administrar de forma eficiente propiedades en venta o alquiler,
- Seguimiento de transacciones para tener una visión integral del progreso de cada negociación.
Un caso que podemos citar de la eficacia de un CRM es que nos permite afrontar con datos objeciones. Por ejemplo, del pago de comisiones de los clientes. Así lo explica Patricio Gilly, Coach especializado en real estate en nuestro webinar, con un caso práctico “hay tanto publicado en ZonaProp en este último mes: 164 000 propiedades publicadas en CABA y solamente se escrituraron 2.000 o 3000, algo así como el 2 %. Entonces, si vos querés ser parte del 98 % que no vende, puedes comenzar no pagándole a nadie o pagar 1 % comisión que te la comercialicen como quieran y listo.”
Gestión inmobiliaria moderna: una alianza eficiente entre tecnología y recursos humanos
Las diferentes estrategias y herramientas clave de la gestión inmobiliaria moderna son el resultado de un proceso de innovación que está pasando en tiempo real.
Tanto la tecnología, como el marketing digital, está revolucionando la forma de vender, alquilar, administrar, comprar y rentar propiedades. Pero esto no sería posible si un recurso humano capacitado y abierto a aplicar en sus tareas diarias, todos los adelantos que la tecnología ofrece.
Uno de ellos es Tokko Broker, una aplicación diseñada para el sector inmobiliario y que todo agente debería tener en su dispositivo. ¿Aún no la tienes? Entonces te recomendamos que hagas clic en Download app Android. ¡Comienza hoy a diferenciarte y ofrecer la mejor experiencia a tus clientes!
